Estratégia de penetração
Estratégia de penetração é o conceito de ação agressiva para expandir muito a participação de alguém nas vendas totais em um mercado. O aumento do volume de vendas resultante normalmente permite que uma empresa produza ou obtenha mercadorias a um custo mais baixo, gerando assim uma porcentagem de lucro maior. Além disso, à medida que a organização adquire mais participação de mercado, isso reduz as vendas de seus concorrentes, possivelmente forçando alguns a sair do mercado. Existem várias maneiras pelas quais uma empresa pode se envolver em uma estratégia de penetração. As alternativas mais comuns são as seguintes:
Redução de preço . A estratégia de penetração mais comum é simplesmente reduzir os preços. Se os clientes são sensíveis ao preço, eles responderão comprando mais produtos e serviços da empresa. No entanto, essa abordagem só funciona se suas ofertas forem consideradas como tendo pelo menos o nível mediano de qualidade das ofertas concorrentes. Essa abordagem não é boa quando os concorrentes podem facilmente igualar ou exceder os preços reduzidos da empresa, iniciando assim uma guerra de preços. Além disso, preços mais baixos podem reduzir as percepções do cliente sobre o valor dos bens e serviços de uma empresa, de modo que um retorno a preços mais altos em uma data posterior não pode ser alcançado.
Melhoria dos termos . Uma empresa pode oferecer prazos de pagamento mais longos ou uma política de devolução de produtos mais generosa. Essa abordagem provavelmente permitirá que a empresa obtenha vendas dos clientes mais instáveis financeiramente em um mercado e pode resultar em grandes perdas com dívidas inadimplentes. Também requer mais financiamento para pagar contas a receber que estão pendentes por períodos mais longos.
Marketing expandido . Uma empresa pode gastar mais fundos de marketing para melhorar a marca de seus produtos. Se combinado com nenhum aumento nos preços dos produtos, o resultado pode ser uma percepção de que as ofertas da empresa são uma pechincha, resultando em uma participação de mercado adicional.
Diferenciação do produto . Uma das melhores estratégias de penetração é a diferenciação de produto, em que uma empresa cria novos produtos que são notavelmente diferentes e melhores do que os dos concorrentes. Pode levar algum tempo para que os concorrentes respondam, dando à empresa tempo para conquistar mais participação no mercado.
Expansão do canal de distribuição . Uma empresa pode criar várias novas maneiras de vender seus produtos em um mercado, abordando assim um público maior. Por exemplo, a distribuição pode ser por meio da Internet, lojas de varejo e vendedores ambulantes. Se os concorrentes não venderem por um desses canais, uma empresa pode ganhar participação de mercado enquanto não houver resposta a essa estratégia.
Das estratégias anteriores, o uso de reduções de preços e melhoria de prazos tendem a ter os resultados mais efêmeros, uma vez que podem ser facilmente comparados pelos concorrentes. A diferenciação com marketing, produtos e canais de distribuição tende a ter resultados mais duradouros.
Termos semelhantes
A estratégia de penetração também é conhecida como estratégia de penetração no mercado .
