Mix de vendas
Mix de vendas é a proporção de diferentes produtos e serviços que compõem as vendas totais de uma empresa. O mix de vendas é uma questão chave em negócios que vendem produtos com diferentes níveis de lucro, uma vez que uma mudança no mix de produtos vendidos pode acionar uma mudança no lucro líquido, mesmo quando as vendas totais permanecem aproximadamente as mesmas de um período para outro. Assim, se uma empresa lançar um novo produto com baixo lucro e que vende de forma agressiva, é bem possível que os lucros diminuam mesmo com o aumento das vendas totais. Por outro lado, se uma empresa decidir abandonar uma linha de produtos de baixo lucro e, em vez disso, impulsionar as vendas de uma linha de produtos de maior lucro, os lucros totais podem realmente aumentar, mesmo com o declínio das vendas totais.
Uma das melhores maneiras de uma empresa aumentar seus lucros em um mercado de baixo crescimento, onde aumentos na participação de mercado são difíceis de obter, é usar suas atividades de marketing e vendas para alterar o mix de vendas em favor dos produtos com maior quantidade de lucro associado a eles.
Ao ajustar o mix de vendas, é de grande importância entender o impacto na restrição da empresa. Alguns produtos exigem mais tempo de gargalo do que outros e, portanto, podem deixar pouco espaço para a produção de unidades adicionais. Portanto, mesmo que os cálculos de lucro indiquem que mais de um determinado produto deva ser produzido, é bem possível que problemas de gargalo impeçam a fabricação de unidades extras.
Os gerentes de vendas devem estar cientes do mix de vendas quando elaboram planos de comissão para a equipe de vendas, uma vez que a intenção deve ser incentivá-los a vender itens de alto lucro. Caso contrário, um plano de comissão mal elaborado poderia empurrar a equipe de vendas na direção de vender os produtos errados, o que altera o mix de vendas e resulta em lucros menores.
Uma variação de contabilidade de custos chamada variação do mix de vendas é usada para medir a diferença em volumes de unidades no mix de vendas real do mix de vendas planejado. Siga estas etapas para calculá-lo no nível do produto individual:
Subtraia o volume da unidade orçada do volume da unidade real e multiplique pela margem de contribuição padrão.
Faça o mesmo para cada um dos produtos vendidos.
Agregue essas informações para chegar à variação do mix de vendas da empresa.
A fórmula é:
(Vendas unitárias reais - Vendas unitárias orçadas) x Margem de contribuição orçada
Exemplo de variação do mix de vendas
A ABC International espera vender 100 widgets azuis, que têm uma margem de contribuição de US $ 12 por unidade, mas na verdade vende apenas 80 unidades. Além disso, a ABC espera vender 400 widgets verdes, que têm uma margem de contribuição de $ 6, mas na verdade vende 500 unidades. A variação do mix de vendas é:
Widget azul: (80 unidades reais - 100 unidades orçadas) x margem de contribuição de $ 12 = - $ 240
Widget verde: (500 unidades reais - 400 unidades orçadas) x $ 6 de margem de contribuição = $ 600
Portanto, a variação do mix de vendas agregado é de $ 360, o que reflete um grande aumento no volume de vendas de um produto com uma margem de contribuição mais baixa, combinado com uma queda nas vendas de um produto que tem uma margem de contribuição mais alta.
