Taxa de pull-through
A taxa pull-through mede a capacidade de um vendedor de fechar uma transação de venda. Para calcular a taxa pull-through, divida o número total de contatos iniciais do cliente pelo número total de clientes desse grupo que fez pedidos. A medição pode ser ainda mais refinada excluindo pedidos repetidos de clientes existentes e também pode ser dividida no nível da unidade de negócios, região ou vendedor. A fórmula é:
Número de clientes fazendo um pedido ÷ Número de contatos iniciais do cliente = taxa pull-through
O gerente de vendas deve usar a taxa de pull-through em uma base contínua para medir a capacidade de fechamento de sua equipe de vendas. O resultado da medição pode ser um treinamento adicional de vendas ou a demissão dos vendedores que não provaram ser suficientemente capazes. Todo esforço deve ser feito para reter esses funcionários, gerando uma alta taxa de recuperação.
Por exemplo, o gerente de vendas da Colossal Furniture deseja determinar a capacidade de sua equipe de vendas de vender a mobília superdimensionada da empresa para as pessoas que entram em suas lojas. As lojas usam contadores automatizados para rastrear o número de pessoas que entram em cada loja, e formulários de pedidos são usados para rastrear o número de pedidos feitos por loja. Ele compila as informações por loja, o que produz as seguintes informações para o mês anterior:
