Definição de preço de penetração
Definição de preço de penetração
O preço de penetração é a prática de inicialmente estabelecer um preço baixo para os bens ou serviços de alguém, com a intenção de aumentar a participação no mercado. O preço baixo provavelmente atrairá clientes sensíveis ao preço. O preço pode ser definido tão baixo que o vendedor não possa obter lucro. No entanto, o vendedor não é irracional. A intenção de preço de penetração pode seguir qualquer um destes caminhos:
Expulsar os concorrentes do mercado, para que a empresa possa eventualmente aumentar os preços com pouco medo da competição de preços dos poucos concorrentes restantes; ou
Obtenha tanta participação de mercado que o vendedor possa reduzir seus custos de fabricação devido a volumes de produção e / ou compras muito grandes; ou
Use a capacidade de produção excedente que o vendedor tem disponível; seu custo marginal para produzir usando essa capacidade excedente é tão baixo que ela pode sustentar o preço de penetração por algum tempo.
É relativamente comum para um novo entrante em um mercado se envolver em preços de penetração, a fim de obter um bloco inicial de participação de mercado. É particularmente provável quando o novo concorrente tem um produto que não consegue diferenciar dos concorrentes de forma significativa e, portanto, opta por diferenciar no preço.
Uma intenção de negócio em seguir a estratégia de preços de penetração deve ter recursos financeiros substanciais, uma vez que pode incorrer em perdas significativas durante as fases iniciais desta estratégia.
Essa abordagem pode funcionar bem em um ambiente de mercado de massa, onde um grande número de produtos muito semelhantes são vendidos, uma vez que cria a oportunidade para alguém baixar os preços sobre grandes volumes de produção.
Se uma empresa obtiver volume de vendas suficiente por meio dessa estratégia de preços, pode se tornar o padrão da indústria de fato, o que torna mais fácil defender sua posição no mercado.
O cálculo do preço de penetração
ABC International quer entrar no mercado de widgets azuis de um braço. O preço de mercado atual para um widget azul de um braço é $ 10,00. ABC tem uma grande quantidade de capacidade de produção excedente e, portanto, tem um custo incremental de apenas $ 6,00 para o produto. Consequentemente, opta por entrar no mercado a um preço de penetração de $ 6,25, que se sente confortável em manter no futuro previsível. Os concorrentes evacuam rapidamente o mercado e a ABC se torna a vendedora dominante de widgets azuis de um braço só.
Vantagens do preço de penetração
A seguir estão as vantagens de usar o método de preço de penetração:
Barreira de entrada. Se uma empresa continuar com sua estratégia de preços de penetração por algum tempo, possíveis novos entrantes no mercado serão desencorajados pelos preços baixos.
Reduz a competição. Os concorrentes financeiramente mais fracos serão expulsos do mercado ou para nichos menores dentro do mercado.
Domínio do mercado . É possível alcançar uma posição de mercado dominante com essa estratégia, embora o preço de penetração possa ter que continuar por um longo tempo a fim de afastar um número suficiente de concorrentes para fazê-lo.
Desvantagens do preço de penetração
A seguir estão as desvantagens de usar o método de preço de penetração:
Defesa da marca. Os concorrentes podem ter uma marca de produto ou serviço tão forte que os clientes não estão dispostos a mudar para uma alternativa de baixo preço.
Perda do cliente . Se uma empresa se envolver apenas em preços de penetração sem também melhorar a qualidade de seu produto ou serviço ao cliente, ela pode descobrir que os clientes vão embora assim que aumentar seus preços.
Valor percebido . Se uma empresa reduz os preços substancialmente, ela cria uma percepção entre os clientes de que o produto ou serviço não tem mais valor, o que pode interferir em quaisquer ações posteriores para aumentar os preços.
Guerra de preços . Os concorrentes podem responder com preços ainda mais baixos, para que a empresa não ganhe market share.
Avaliação do preço de penetração
Esse método é mais útil para grandes empresas que dispõem de recursos suficientes para reduzir substancialmente os preços e combater as tentativas dos concorrentes de reduzi-los. É uma abordagem difícil para uma empresa menor e com poucos recursos, que não consegue sobreviver por muito tempo com as mesquinhas margens fornecidas pelo preço de penetração.
