Valor baseado em preços
Preço baseado em valor é a prática de definir o preço de um produto ou serviço pelo valor percebido para o cliente. Essa abordagem tende a resultar em preços muito altos e lucros correspondentemente altos para as empresas que conseguem persuadir seus clientes a concordar com ela. Não leva em consideração o custo do produto ou serviço, nem os preços existentes no mercado. O preço baseado em valor é geralmente aplicado a serviços muito especializados. Por exemplo, um advogado com experiência em defesa contra acusações criminais pode cobrar um preço alto de seus clientes, uma vez que o valor de não estarem presos é provavelmente muito alto. Da mesma forma, um advogado especializado em ofertas públicas iniciais pode usar a precificação de valor, uma vez que os clientes não poderiam levantar milhões de dólares sem seus serviços.Outras áreas onde o preço baseado em valor pode ser uma opção incluem:
Design de produto
Trabalho de falência
Análise de redução de custos
Defesa de processo
Engenharia Farmacêutica
A precificação baseada em valor também é mais aplicável a situações em que a aprovação do cliente é feita no nível executivo, em vez de pelo departamento de compras. A equipe de compras é mais hábil na avaliação de preços de fornecedores e, portanto, é menos provável que permita tais preços.
O cálculo do preço baseado no valor
ABC Legal construiu um serviço de banco de investimento que auxilia seus clientes com colocações de ações preferenciais. O custo interno para a ABC fornecer esse serviço é geralmente cerca de 1.000 horas de trabalho da equipe a um custo de $ 100 por hora, ou $ 100.000 no total. A colocação de ações típica é de $ 10 milhões, pelos quais a ABC cobra 5%; isso resulta em uma taxa média de $ 500.000. Não há relação entre a taxa cobrada e o custo incorrido pela ABC. Assim, a ABC ganha $ 400.000 com $ 100.000 de custos internos. Os clientes da empresa não reclamam, pois obtiveram em média R $ 10 milhões cada um.
Vantagens de preços baseados em valor
A seguir estão as vantagens de usar o método de precificação baseado em valor:
Aumenta os lucros. Esse método resulta no preço mais alto possível que você pode cobrar e, assim, maximiza os lucros.
Lealdade do consumidor. Apesar dos altos preços cobrados, você pode alcançar a fidelidade do cliente extremamente alta para repetir negócios e referências, mas apenas se o serviço ou produto fornecido justificar o preço alto. Essa vantagem também tende a derivar da natureza do relacionamento de vendas, que precisa ser próximo e confiável antes que a precificação baseada no valor possa ser considerada.
Desvantagens do preço baseado em valor
A seguir estão as desvantagens de usar o método de precificação baseado em valor:
Mercado de nicho. Os altos preços esperados com este método só serão aceitáveis para um pequeno número de clientes. Pode até alienar alguns clientes em potencial.
Não escalável . Este método tende a funcionar melhor para organizações menores que são altamente especializadas. É difícil aplicá-lo em empresas maiores, onde os níveis de qualificação dos funcionários podem não ser tão altos.
Competição . Qualquer empresa que persistentemente se engaja em preços baseados em valor está deixando muito espaço para os concorrentes oferecerem preços mais baixos e tirar sua participação de mercado.
Custos de mão de obra . Supondo que um serviço está sendo prestado, você provavelmente está oferecendo um conjunto de habilidades de alto nível que os funcionários necessários para fornecer o serviço serão bastante caros. Também existe o risco de que eles possam sair para iniciar empresas concorrentes.
Avaliação de preços baseados em valor
Esse método é excepcionalmente lucrativo nas áreas de nicho onde uma empresa pode oferecer serviços premium que são altamente valorizados por seus clientes. Muitos advogados e banqueiros de investimento se engajaram em precificação baseada em valor por décadas, então é claramente um método viável. No entanto, não é aplicável na maioria dos negócios, onde as pressões competitivas normais tornam impossível o uso de preços baseados em valor. Quando os produtos de uma empresa são completamente comoditizados, a precificação baseada em valor não é uma estratégia viável.