Valor baseado em preços

Preço baseado em valor é a prática de definir o preço de um produto ou serviço pelo valor percebido para o cliente. Essa abordagem tende a resultar em preços muito altos e lucros correspondentemente altos para as empresas que conseguem persuadir seus clientes a concordar com ela. Não leva em consideração o custo do produto ou serviço, nem os preços existentes no mercado. O preço baseado em valor é geralmente aplicado a serviços muito especializados. Por exemplo, um advogado com experiência em defesa contra acusações criminais pode cobrar um preço alto de seus clientes, uma vez que o valor de não estarem presos é provavelmente muito alto. Da mesma forma, um advogado especializado em ofertas públicas iniciais pode usar a precificação de valor, uma vez que os clientes não poderiam levantar milhões de dólares sem seus serviços.Outras áreas onde o preço baseado em valor pode ser uma opção incluem:

  • Design de produto

  • Trabalho de falência

  • Análise de redução de custos

  • Defesa de processo

  • Engenharia Farmacêutica

A precificação baseada em valor também é mais aplicável a situações em que a aprovação do cliente é feita no nível executivo, em vez de pelo departamento de compras. A equipe de compras é mais hábil na avaliação de preços de fornecedores e, portanto, é menos provável que permita tais preços.

O cálculo do preço baseado no valor

ABC Legal construiu um serviço de banco de investimento que auxilia seus clientes com colocações de ações preferenciais. O custo interno para a ABC fornecer esse serviço é geralmente cerca de 1.000 horas de trabalho da equipe a um custo de $ 100 por hora, ou $ 100.000 no total. A colocação de ações típica é de $ 10 milhões, pelos quais a ABC cobra 5%; isso resulta em uma taxa média de $ 500.000. Não há relação entre a taxa cobrada e o custo incorrido pela ABC. Assim, a ABC ganha $ 400.000 com $ 100.000 de custos internos. Os clientes da empresa não reclamam, pois obtiveram em média R $ 10 milhões cada um.

Vantagens de preços baseados em valor

A seguir estão as vantagens de usar o método de precificação baseado em valor:

  • Aumenta os lucros. Esse método resulta no preço mais alto possível que você pode cobrar e, assim, maximiza os lucros.

  • Lealdade do consumidor. Apesar dos altos preços cobrados, você pode alcançar a fidelidade do cliente extremamente alta para repetir negócios e referências, mas apenas se o serviço ou produto fornecido justificar o preço alto. Essa vantagem também tende a derivar da natureza do relacionamento de vendas, que precisa ser próximo e confiável antes que a precificação baseada no valor possa ser considerada.

Desvantagens do preço baseado em valor

A seguir estão as desvantagens de usar o método de precificação baseado em valor:

  • Mercado de nicho. Os altos preços esperados com este método só serão aceitáveis ​​para um pequeno número de clientes. Pode até alienar alguns clientes em potencial.

  • Não escalável . Este método tende a funcionar melhor para organizações menores que são altamente especializadas. É difícil aplicá-lo em empresas maiores, onde os níveis de qualificação dos funcionários podem não ser tão altos.

  • Competição . Qualquer empresa que persistentemente se engaja em preços baseados em valor está deixando muito espaço para os concorrentes oferecerem preços mais baixos e tirar sua participação de mercado.

  • Custos de mão de obra . Supondo que um serviço está sendo prestado, você provavelmente está oferecendo um conjunto de habilidades de alto nível que os funcionários necessários para fornecer o serviço serão bastante caros. Também existe o risco de que eles possam sair para iniciar empresas concorrentes.

Avaliação de preços baseados em valor

Esse método é excepcionalmente lucrativo nas áreas de nicho onde uma empresa pode oferecer serviços premium que são altamente valorizados por seus clientes. Muitos advogados e banqueiros de investimento se engajaram em precificação baseada em valor por décadas, então é claramente um método viável. No entanto, não é aplicável na maioria dos negócios, onde as pressões competitivas normais tornam impossível o uso de preços baseados em valor. Quando os produtos de uma empresa são completamente comoditizados, a precificação baseada em valor não é uma estratégia viável.

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