Variação de vendas

Uma variação de vendas é a diferença monetária entre as vendas reais e orçadas. É usado para analisar as mudanças nos níveis de vendas ao longo do tempo. Existem dois motivos gerais pelos quais pode ocorrer uma variação de vendas, que são:

• O ponto de preço no qual os bens ou serviços são vendidos é diferente do ponto de preço esperado. Por exemplo, um maior nível de competição força uma empresa a reduzir seus preços. Isso é conhecido como variação do preço de venda.
• O número de unidades vendidas varia em relação ao valor esperado. Por exemplo, uma empresa começa a vender em uma nova região e espera vender 100.000 no primeiro ano, mas vende apenas 80.000 unidades. Isso é conhecido como variação do volume de vendas.

Esses dois motivos para uma variação de vendas podem estar relacionados. Por exemplo, a administração pode decidir manter o preço orçado durante todo o período de medição, apesar do preço ser claramente mais alto do que o de um produto concorrente. O resultado não é uma variação de vendas devido ao preço, mas uma grande variação negativa devido ao número de unidades vendidas ser muito menor do que o esperado.

A administração geralmente dá atenção considerável a esses componentes da variação de vendas, a fim de verificar se os preços, características do produto ou marketing devem ser ajustados para otimizar as vendas e os lucros totais. Aqui estão várias ações que podem ser realizadas:

• Emita uma oferta de cupom por tempo limitado que é efetivamente um corte de preço; essa abordagem reduzirá os lucros de curto prazo por unidade, mas deve aumentar o número de unidades vendidas.
• Reduza o número de características do produto e venda o produto por um preço mais baixo; essa abordagem pode aumentar o volume enquanto ainda mantém a lucratividade.
• Reposicione a publicidade para mostrar um produto como de alta qualidade, o que pode permitir um aumento de preço.

Uma variação de vendas pode ser causada pela estratégia corporativa. Por exemplo, a administração pode decidir manter os preços baixos para impedir que concorrentes em potencial entrem no mercado. Se sim, e o orçamento não reflete essa estratégia, pode haver uma grande variação nas vendas.