Variações de receita
As variações de receita são usadas para medir a diferença entre as vendas esperadas e reais. Essas informações são necessárias para determinar o sucesso das atividades de vendas de uma organização e a percepção da atratividade de seus produtos. Existem três tipos de variações de receita, que são as seguintes:
Variação do volume de vendas . Esta é a diferença entre o número real e esperado de unidades vendidas, multiplicado pelo preço orçado por unidade. A intenção dessa variação é isolar as mudanças no número de unidades vendidas.
Variação do preço de venda . Esta é a diferença entre o preço unitário real e orçado, multiplicado pelo número real de unidades vendidas. O foco aqui está no preço que a empresa foi forçada a aceitar para gerar os pedidos dos clientes. Quando os preços são inferiores às expectativas, pode-se supor a existência de considerável pressão competitiva.
Variação do mix de vendas . Esta é a diferença entre o número real e orçado de unidades vendidas, multiplicado pela margem de contribuição orçada. Essa medida é usada para determinar o impacto na margem geral de vendas das diferenças no mix esperado de unidades vendidas. Esta é uma variação particularmente importante quando os produtos vendidos têm margens muito diferentes.
Existem vários motivos pelos quais ocorrem variações de receita, incluindo o seguinte:
Canibalização . Um novo produto gera vendas às custas de um produto mais antigo.
Competição . Os concorrentes podem ter lançado produtos com preços atrativos que possuem características semelhantes ou melhores do que os próprios produtos da empresa.
Alterações de preço . Um aumento de preço pode reduzir drasticamente o número de unidades vendidas, enquanto uma redução de preço pode ter o efeito inverso.
Todas essas três variações podem ser usadas para desenvolver insights sobre os motivos pelos quais as vendas reais diferem das expectativas.
